线上营销新思维 ——会畅通 讯助力全球知名计量企业建立网络学院

媒体报道
2016-11-23
作为一个企业,你现在 还主要依靠客户的口口相传营造良好的口碑吗?你还在 为频繁举办的线下活动付出时间、精力和高昂的成本吗?如果你 的回答是肯定的,那就说明你真是有些“Out”了。今天,企业内部、企业与 客户间的沟通方式正逐渐从低效、高成本 的线下方式转变为高效、低成本、可精确 监测的线上方式。这其中 的变化和给企业带来的效益,某全球 知名计量企业深有体会。
“在线网 络课堂解决方案大大改变了我们之前的客户互动教育方式,节省了成本,还扩大 了受众的覆盖范围。”该企业 部门经理补充介绍说,“会畅通 讯为我们搭建的2013年产品 市场活动在线平台很好地满足了计量校准部门培育新老客户群体、树立网 络学院形象的需求,同时进 一步提高了网络学院的受众覆盖面。”
从线下到线上的迁移
作为世 界范围内电子测试工具生产、分销和服务的领导者,与其他 传统的企业一样,一直保 持着良好的市场销售转换率,但是其 也经历了市场宣传与销售,以及在 线培训等从线下到线上的转变的阵痛。在市场总监的带领下,从当初 的质疑到如今的离不开,企业的 亲身经历让我们又一次看到了在线传播与沟通方式的优势, 使得校 准部门建立了行之有效的市场营销和推广的渠道,并在行 业内树立了良好的品牌形象。
由于其 细分市场一个特定的产品/技术市场,客户的 黏性对于销售的保障是十分重要的因素。与其他厂商一样,该企业 在很长的时期内一直采用传统的市场推广方式,比如参 加行业展会和线下的论坛等,这在当 时也是比较有效的市场推广和营销方式。但是,随着数字时代的到来,传统的 媒体和推广方式也遇到了瓶颈。
另一方面,从业务的角度看,随着市场竞争的加剧,客户需 求逐渐趋向饱和,该部门 面临着日益增长的压力,主要的 业务挑战来自于以下四个方面:第一,传统的 市场推广方式难以有效覆盖潜在和现有的客户;第二,传统市 场营销方式的投入成本逐年攀升;第三,建立更 加高效的品牌传播渠道的压力与日俱增;第四,市场投 入与销售收入之间的转换比率仍需进一步提高。
在这种情况下,该部门 开始探索新的传播和市场推广方式。这就要 说到该企业与会畅通讯之间的渊源了。其实,早在2007年,双方就 已经在电话会议方面展开了合作。2011年,企业设 立的线上大讲堂正式开课。不过,线上大 讲堂以前采用的是其他厂商的技术平台,因效果一般,参与互 动的用户的真实性不能保证,所以企 业负责部门一度对这种线上传播方式提出了质疑。
2012年,该企业 借助会畅通讯的BizConf Webcasting平台,搭建了 网络学院线上课堂平台。相关统计数据显示,2012年网络 课堂真实用户占用率达到了91.10%,与传统 的线下课堂相比,成本节省60%,活动效率提高80%。
在网络 课堂展示了大覆盖面的优势后,而且在 客观上巩固了客户基础,但是中 国的管理层更关心的是销售成果的转换率,就此关注点上,会畅通 讯咨询服务人员认真地对2012年的网 络课堂数据进行了分类和分析,分别从 每场活动的平均人数、参加人数最多(少)的活动、参加活跃度、真实性分析、活动吸 引性分析以及参会人地域分析等多个维度做了详细的数据剖析,并制作了可视化的《项目回顾分析报告》。报告中 的可视化数据分析图最终让企业得出了将线下市场活动转移到线上的结论。
提升销售成果转换率
通过提 案详实的数据和分析,并经历 数次不懈的沟通,企业最终决定将2013年该部 门的市场活动与新产品的发布活动同时转移到BizConf Webcasting服务平台上。
2013年,该企业 与会畅通讯的合作翻开了新的篇章, 从网络 学堂的前期网络课堂到新品发布需求, 以及OTOD方式的发布活动,会畅通 讯全程参与业务的通信部署。除此之外,会畅通 讯还以季度和半年为周期,为企业 的管理层和使用BizConf Webcasting平台的 部门提供价值分析报告。
持续打 造现有的网络课堂平台,发掘潜在客户,实现累积效应,同时逐 步将线下产品发布转移到线上产品发布,提高ROI值,这是该 企业与会畅通讯全新合作的基石和共同目标。
2013年新版 网络课堂上线后,该企业 网络学院的粉丝数量迅速增加,并形成 了稳定的客户群体,提升了 用户与改企业间的密切交流,并为销 售转换率提供了线索和依据。其中有一个粉丝,在一年的活动中提了60个问题,而其中10个问题 与该企业的某一类产品高度相关。因此销 售人员根据这一信息马上与客户联系,从而提 高了销售转换率。
经过2013年一年的合作,该企业使用BizConf Webcasting获得了 以下几方面的价值:第一,大幅降 低了市场活动成本,市场活动费用降低约60%,包括人力成本、差旅费用、场地费用、设备后勤、公关费 用和资料礼品等;第二,大幅提 高了活动的效率,效率提升约80%,大幅节 约了活动前期准备时间、地点转 换时间和寻找活动场地的时间;第三,使活动 的受众触达率达到81%,全国81%的省份 可以通过网络参加企业组织的活动,活动覆 盖了很多以前传统活动方式覆盖不到的城市和地区受众。

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