会畅通 讯首席执行官黄元庚博士:卖产品不如卖服务

媒体报道
2016-11-23
2014年对上 海会畅通讯股份有限公司(以下简称会畅通讯)来说是幸运的一年。会畅通 讯首席执行官黄元庚博士特意用了“幸运”这个词,是想说 明在经济大环境不好的情况下,会畅通 讯通过在多方通信这个朝阳市场上的努力,在销售额、市场占 有率等方面实现了全面提升,全年业 务平均增长超过10%。据第三 方权威市场机构的统计,在国内 多方通信市场上, 会畅通 讯在市场份额上一举超越中国联通上升到第二位。

客户需求是第一位的
以前,会畅通讯像是特长生,有些“偏科”,主要精 力放在语音业务上。但近几年, 会畅通 讯在多方通信市场上全面出击,除了传 统的语音业务以外,补齐了网络会议、网络直播等业务短板。这些新 业务的增长率都超过300%。 此外,在区域市场上,会畅通 讯也实现了新的突破,除了北京、上海、广州等一线城市之外,会畅通 讯的业务已经拓展到江苏、浙江、四川等省份,市场覆盖面越来越宽。

会畅通 讯在业内率先提出了多方通信3.0的理念,其内涵是 IT解决方 案必须与客户的业务相结合才能落到实处。“如果你 将产品强加给客户,客户一 定会有抵触情绪,而如果你和客户解释,你的解 决方案能帮助它们改善业务流程,甚至可 以将业绩提升一倍,那么用 户肯定愿意和你继续深入沟通。”黄元庚表示,“客户十 分认同我们的多方通信3.0理念,认为它既容易理解,又可以让IT解决方 案真正落到实处,并为客户带来价值。”

会畅通 讯内部有专门的顾问咨询团队。他们通 常不是从宏观战略的角度,而是从 执行层面为客户答疑解惑。黄元庚自豪地说:”我们的 所有销售人员其实都是身兼双职,销售和 顾问咨询的能力兼备,顾问咨 询的能力甚至更强。我们的 销售人员在与客户交流时,十分注 意了解客户的实际需求与困难。我们卖的不是产品,而是服务。专业咨 询是我们取胜的利器之一。”

当前,会畅通 讯已经有数百个成功的客户案例可以分享。这些用户感觉,会畅通 讯不是单纯地向他们推销产品,而是帮 助他们解决业务当中遇到的难题。因此,这些客 户一旦选择了会畅通讯,最终都 会与会畅通讯保持长久的合作。“我们通常的做法是,让用户 先试用一下我们的解决方案,或者合作搞一个活动,让用户 亲身体验我们的多方通信解决方案在改善企业业务流程、提升管 理效率方面的能力。我们的 这些做法得到了企业中负责流程、绩效考 核的管理人员的高度认可。”黄元庚表示。

国内的 多方通信市场正逐步走向成熟,但与国外相比,在渗透 率方面还有比较大的差距。黄元庚告诉记者,中国多 方通信市场的渗透率只有6%左右,而国外的平均水平是70%以上。如此大 的差距也让记者吃了一惊。不过,从另一个角度看,这也说 明中国的多方通信市场潜力巨大,也更能 体会会畅通讯在这个市场上的不易与执著。

黄元庚解释说,中外市 场之所以有如此大的差距,一个很重要的原因是,中国的 厂商还把注意力放在技术和功能的开发上,将产品 硬生生地推销给客户,而没有精力顾及如何通过有效的方案帮助客户解决业务问题。最后的结果是,中国用 户往往只用了不到十分之一的产品功能,而且也 没能完全解决业务问题。

很多企业的IT和业务 部门是相互独立的,双方都 不太了解对方的工作内容和需求,造成采购和应用脱节。企业习惯把一个IT产品仅当成一个产品,而没有 把它融入到业务流程中。这一点 也给了会畅通讯很大的启发。会畅通 讯在与用户沟通的过程中,会更多 地与业务部门联系,主动了解用户的需求,并针对 用户的痛点提出建议,详细地 介绍采用会畅通讯的解决方案后能带来什么样的改变。

会畅通 讯的定位是做企业级的高端、高附加值的解决方案,位于市场“金字塔”的最顶端。会畅通讯现有50多名研发人员,每年用 于研发的资金占公司总收入的3%-4%。会畅通 讯的产品迭代速度非常快,尤其是在云计算、移动化、大数据 等方面都有很大研发投入。

黄元庚表示,为了保 持竞争力和行业领先地位,一方面,公司会努力贴近客户,了解用户的需求,将公司 的创新理念与解决方案相结合,让客户受益;另一方面,公司会 持续跟踪新技术的变化,把握未 来的技术发展方向,将最新的IT变化带给客户。

云带来积极改变
云计算、大数据、移动化、社交化是现阶段ICT厂商面临的共同挑战。在这些 新技术趋势的推动下,许多企业、行业都在转型。不过,黄元庚 并不担心会畅通讯未来的发展,因为多 方通信从诞生之日起就与云相伴,多方通 信天然就具有云的诸多优势。“我们自 身并不需要转型,而其他 公司正在向着我们的方向走来。”黄元庚表示,“以前,我们有 孤军奋战的感觉,但是现在,无论是 竞争友商还是客户都在朝着云计算的方向转变。随着客户观念的转变,市场也进一步扩大,就连政 府部门也开始鼓励采购云服务。市场的 快速发展反过来又推动了云技术平台的创新与应用。这就形 成了一个良性的循环。”以前,企业习 惯自己采购产品并进行集成,而现在 则慢慢接受了云和服务的理念。借云计算之势,会畅通 讯进一步巩固了自己在多方通信市场上的领导地位。

正是看 到了会畅通讯在云计算方面的天然优势,思科等 合作伙伴也主动找上门来。2013年,会畅通 讯与思科签署合作协议, 双方将共同推进WebEx和会畅 通讯语音电话会议产品在中国市场的应用,为中国 用户提供更优质的多方通信解决方案和服务。思科希 望借助会畅通讯推动WebEx等相关 解决方案在中国的销售,而更重要的是,思科希 望会畅通讯能够利用自身的经验和优势,帮助思 科现有的渠道商实现业务的转型,即从单 纯销售产品转变为销售解决方案和服务,特别是 与云有关的服务。

“帮助思 科的渠道商转型的过程其实非常困难,因为要 彻底改变原来的销售思路,这让有 些销售人员一开始很难适应。”黄元庚解释说,“其实更困难的是,在转型初期,因为要贴近客户,了解客户,所以销 售的成本会上升,而销售 的收入和利润反而会下降。这样一 个痛苦的转变过程可能会持续一段时间,只有那 些能够坚持下来的销售商才可能真正脱胎换骨。”可喜的是,经过一年多的努力,思科的 渠道商有了明显的转变,慢慢掌 握了做服务的技巧,而会畅 通讯也借此机会实现了自身业务和市场的拓展。黄元庚表示,未来,会畅通 讯会继续帮助渠道商和客户转型,并尽量 缩短转型的阵痛期。

当前,合作伙 伴贡献的收入占会畅通讯总收入的三分之一左右。黄元庚 谈到了选择合作伙伴的原则:更贴近客户,从客户 的需求出发构建解决方案;会畅通 讯若想实现对自身的超越,就必须依靠合作伙伴,比如会 畅通讯若想在全球发展业务,肯定不 可能在每个地区设立自己的团队,这就要 依靠合作伙伴的力量;像思科 这样的合作伙伴在IT市场拥 有强大的影响力,借助这 些厂商的影响力,会畅通 讯在推广自身业务时也会事半功倍。

扩张有度
会畅通 讯目前已经展开上市旅程。“上市计 划正按部就班地进行。我们当 然希望能成为多方通信领域国内第一家上市公司。”黄元庚表示,“上市对 公司未来的发展会带来很多好处。比如,我们会 有更多资金用于产品创新,特别是在云服务方面,可以向 客户交付更多类型的服务;可以深 入拓展中国本地市场,并向全球市场进军,巩固市场的领导地位。总之,上市给 我们未来业务的发展带来了很大的想象空间。”

在对公 司未来的增长表示了十足信心的同时,黄元庚也坦言,随着公 司业务的快速发展,人员不断增加,如何在 扩展组织架构的同时,又不失 效率和掌控力是比较大的挑战。会畅通讯现有约250人。黄元庚认为,500人左右、年收入10亿美元 是可以满足公司当前发展的比较理想的规模。

多方通 信市场是朝阳产业。相比传统IT厂商来说,会畅通 讯面临着更多的机遇。“多方通 信说得通俗一点就是企业间的沟通,而企业 沟通是一个永恒的话题。保证企业在任何环境、条件、方式下 都能进行顺畅沟通是会畅通讯的使命。未来,会畅通 讯会继续深耕这一市场。”黄元庚向记者表示。

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